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马云谈营销:一个市场就是一次舞会

一、网货的核心就是反暴利

  “网货关键是把暴利还给了消费者!网货的概念来自它的网络渠道。而网络渠道的优越性让网货把暴利还给消费者,还给制造业。网货的本质就是货真价实,这是我们的革命,消费生产模式的革命,它是财富的重新划分,网货的核心就是反对暴利。”

  ——马云在广州首届“网商交易会”上的讲话

  解析:

  “前些年我让一个很要好的商人将生意搬到网上做,他没听。现在他向我抱怨生意都被淘宝网上的孩子抢走了。去年(2008年)淘宝成为中国最大的综合卖场,年交易额达到999.6亿元,约占全国社会消费品零售总额1%。这相当于2008年每一个中国人在淘宝上平均消费80元。最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹。”马云说:“淘宝为什么会这么火,就是因为它把暴利还给消费者。”

  “有个朋友从香港购买了玩游戏的筹码,1.3万元一套,也有1.5万元一套和9000元一套的。我在淘宝上查了一下是350元。所有的人就想一定是假的,不可能是真的。我发现生产筹码的工厂是在浙江金华,将筹码出口到美国,香港从美国进口,中国大陆的人再从香港购买,价格自然就高了。现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖,也就是卖350元。”

  “很多品牌的电视机以及制造厂家跟我说,我们卖一台电视机,从设计到制造好和销售,卖回来只赚10元,几千元的电视机只赚10元,如果一台电视机只赚10元,怎么可以希望制造业创新和投入研发,这些钱被谁赚走了?有一个朋友跟我说,中国有一个很有名的酒,卖800元一瓶,但是酒的成本只有10元,300元花到了电视广告上,300元花到了渠道商了,还有100到200元给了回馈和包装。消费者为什么要买只有10元价值的酒,却要花800元?这是对消费者不公平,对制造者也不公平,如何将整个渠道打通,我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。”

  小结:

  网货的优势就在于价格,马云敏锐地意识到了这一点。同时,马云也提及了一直倍受关注的网上诚信问题:“我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断滋生和诞生,看到今天互联网的力量,这些不断的变化。淘宝卖家、买家对诚信都是非常重视的,因为没有这个,你在网上行不通。”

  二、好玩、好看才好卖

  有品位、时尚的娱乐必须引导未来的趋势。如果我没有看过《天下无贼》,我们不会有这么大的改变;我看过《天下无贼》后,才明白娱乐代表未来。 ——马云语录

  解析:

  曾经在淘宝网引进娱乐营销时初战告捷的马云,在推广雅虎搜索时又一次运用了娱乐营销。可以这样说,娱乐营销是2006年马云为雅虎中国准备的一条锦囊妙计。他先后以8000万元夺得央视标王、成为华语音乐榜中榜首席赞助商、举办“雅虎搜星”大赛,最后马云全心投入到了品牌娱乐秀中,他邀请陈凯歌、冯小刚和张纪中“中国三大顶级导演”拍摄搜索广告,从而将娱乐营销推向高潮。

  不过,对于雅虎中国和马云而言,娱乐营销已经不再是营销手段那么简单,它还暗合着马云改造雅虎中国的整个构思和设想。雅虎中国作为门户曾经与新浪、搜狐、网易同台竞争,可是现在若是在继续按门户路线走下去根本斗不过其他大门户。因此,马云当时的想法是将雅虎中国向搜索转型。

  根据马云当时的想法,2005年超级女声的火爆正是他在雅虎中国身上想要的一种效果。在目前一切咨询正向娱乐化发展的大背景下,马云希望能够“通过一系列布局,为雅虎搜索注入更多创新、好玩的元素”。“3000万巨资邀请中国三大名导拍搜索广告”等一系列“疯狂活动”,就要想达到吸引公众眼球的目的,从而完成雅虎中国娱乐化转型,进而使雅虎中国成为中国人第一搜索品牌。

  小结:

  一个企业要想可持续发展,离不开营销。企业如果缺乏营销,就算技术和产品再出色,日后发展也会遇到很大瓶颈。

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